Zato vas klijenti trebaju zapamtiti kako bi mogli pravovremeno dobili povatne informacije o ozbiljnosti vaše ponude. Ukoliko se nakon nekoliko dana ljubazno ne zahvalite na vremenu koje vam je potencijalni osiguranik darovao, vjerojatno ste smanjili svoje šanse za uspješnu prodaju. Šanse možete povećati i zahvaljivanjem prilikom reklamacija i slično što je vrlo dragocjeno jer na zahtjeva veći napor ili gubitak vremena. Na žalost u praksi se to vrlo rijetko dešava.

Novi zastupnici se pitaju ima li smisla zahvaljivati nekome za koga nisu sigurni da će ikad imati kakav kontakt s njim ili mu sklopiti policu osiguranja, jer on na zadnjoj prezenatciji i nije baš pokazao neki interes. Nije nužno da će ti klijenti ostati u tom istom raspoloženju i prilikom slijedećeg kontakta. Možda će promjeniti firmu ili posao, napredovati na hijerarhijskoj ljestvici. Ljudi cirkuliraju i možda ćete ponovo naići na nekoga koga ste već unaprijed otpisali.

Ne tako davno razgovarao sam sa jednim zastupnikom koji mi se prije par mjeseci hvalio da će dobiti jedan veliki posao s kojim će riješiti trećinu svog godišnjeg plana. Upitao sam ga u kojoj je fazi ponuda, a on mi je rekao da je klijent zatražio ponude od par različitih osiguravajućih kuća, te da je on bio s njima na razgovoru i dostavio svoju ponudu.“ I jesi li napravio police?“, upitao sam. „Čekam da se odluče“, odgovori. „A kad si zadnji puta s njima razgovarao?“ „Pa, prije mjesec dana.“ - Katastrofa.

Tako važne i mnogo manje važne klijente ne prepuštamo da zaborave na našu ponudu, da odlučuju same bez naše suradnje, bez stalnih inicijativa s naše strane.

Dešava se isto tako često da ne reagiramo na vrijeme i kod samih upita za ponudu. Ponašamo se u smislu „Napravit ću mu već ponudu, ako ga zanima pričekat će“. I kada mu pošaljemo ponudu, čekamo da se nešto dogodi, a najčešće se ne dogodi ništa. Nismo sami, imamo konkurenciju, potencijalni osiguranici imaju i drugog posla, zaboravi se na ponudu, osiguranje mu je „zadnja rupa na svirali“.

Zato se moramo svi neprestano ispitivati, što učiniti kako bi prodajni proces brže pomaknuli prema naprijed. Naći ćete se u situaciji da vam potencijalni klijent koji ne živi baš u vašoj blizini zatraži putem telefona ili faxa ponudu za npr. osiguranje stana. Većina zastupnika bi napravili ponudu, čekali, možda telefonirali, ali prije svega ne bi potrošili sat vremena vožnje, za satanak od 15 minuta s neizvjesnim ishodom. No, vjerojatno je taj klijent takav isti upit naslovio i na vaše konkurente. Treba odmah stupiti u kontakt, dogovoriti i otići na sastanak . U korist vam ide i to da ste ipak samo zbog nje toliko putovali, kako bi s njom porazgovarali na licu mjesta joj napravili posebnu ponudu prilagođenu samo za nju.

Zastupnici se uvijek moraju truditi da što brže doznaju kakve su mu mogućnosti da proda policu osiguranja, stoga moraju brzo djelovati, biti proaktivni i skloni akciji.

Izvor: osiguranje.hr|KUHAR